La strategia di lancio è un’arte che richiede un’attenta analisi delle scelte da compiere per proporre un prodotto al pubblico, scelte che, nel caso in cui risultino sbagliate, possono compromettere il successo del prodotto stesso. Vediamo quindi 3 best practice e 3 falsi miti del lancio di un prodotto.
Best practice
1. Gestire il lancio con una strategia per step
Non limitarsi a immaginare il lancio come una semplice data in cui si renderà disponibile il prodotto, piuttosto concentrarsi su un approccio per step.
I momenti in cui dividere la strategia potrebbero essere pre-lancio, lancio e post-lancio.
Il pre-lancio si caratterizza per essere il momento in cui il prodotto non è ancora in vendita, ma si cominciano a fornire notizie, indizi e anticipazioni per creare un po’ di aspettativa.
Il lancio è il momento in cui si rende disponibile il prodotto per l’acquisto, è inaugurato spesso da un evento stampa e si cerca di invogliare i clienti all'acquisto.
Infine il post-lancio è il momento in cui attivare promozioni speciali, raccontare storie di successo e lavorare sulla fidelizzazione.
2. Costruire un’offerta sinergica con gli altri prodotti
Se l’azienda non è mono-prodotto può essere utile fin da subito costruire un’offerta del prodotto che metta in correlazione il nuovo prodotto con quelli già esistenti.
Molte aziende di cosmetici, ad esempio, invogliano l’utente a provare il prodotto in combinazione con altri dello stesso brand per ottimizzarne il risultato.
3. Creare il giusto mix tra canali online e offline
Oggi i canali digitali offrono una visibilità e una capillarità che non ha nulla da invidiare ai canali tradizionali quali televisione, radio e giornali, anzi, per alcuni prodotti internet è il canale preferenziale.
iProspect ha stimato che circa il 40% delle persone che fanno una ricerca online su un prodotto sono influenzate da canali offline.
Ne risulta che un’ottima strategia di lancio deve trovare il giusto equilibrio nell’uso dei canali online e offline se vuole raggiungere i migliori risultati.
Falsi miti
1. Quando il prodotto è pronto può essere lanciato nel mercato
Innanzitutto non basta il prodotto per essere pronti al lancio, va creata anche l’offerta, ossia un “pacchetto” che oltre al prodotto include anche le politiche di prezzo e di distribuzione, i servizi post-vendita, la garanzia e quant’altro.
Inoltre, se il prodotto in questione è nuovo, non sempre c’è un mercato ben definito in cui lanciarlo, piuttosto possono essere presenti dei piccoli gruppi di individui interessati all’offerta in questione e che dovranno essere “trasformati” in un vero e proprio mercato decodificando il bisogno che il prodotto va a colmare.
2. E’ meglio lanciare il prodotto con un prezzo basso per renderlo più attraente
Il prezzo ha sempre un impatto psicologico sul cliente e svendere un prodotto trasmette un’idea di basso valore all’utente finale.
Il venditore deve fare di tutto per far sì che il compratore comprenda il valore aggiunto del prodotto, che ne percepisca le qualità e la capacità di soddisfare un bisogno ben identificato.
Se il prodotto viene venduto esaltandone le sue caratteristiche non è necessario lanciarlo a un prezzo più basso di quanto effettivamente vale e il cliente attento saprà percepirne pienamente il valore.
3. Il migliore canale di vendita è quello dei rappresentati che lavorano su commissione
In molti casi è preferibile evitare canali di vendita indiretti, come quello dei rappresentanti, per almeno due motivi.
Il primo è che il cliente vuole un contatto diretto con chi ha creato il prodotto e tendenzialmente non si fida di un venditore terzo.
Il secondo è che un rappresentante pone enfasi sull’atto della vendita e non sull’offerta, tendendo a lasciare in secondo piano quella che per chi gestisce l'azienda è una priorità: mettere in risalto come le caratteristiche del prodotto soddisfano un bisogno del cliente.
