Nelle relazioni B2B, si sta facendo sempre di più strada il mantra: "Ai clienti non si vendono prodotti, ma soluzioni". Un cambio di prospettiva che obbliga le aziende a interfacciarsi al cliente tenendo sempre più conto del suo profilo, delle sue esigenze, tratti che richiedono un'attenta e approfondita analisi.
I social media, attraverso la creazione e il mantenimento di relazioni di valore lungo tutto il processo di vendita e durante tutto il periodo di rapporto tra azienda ed utente, possono diventare lo strumento ideale per raggiungere questo obiettivo.
Analizziamo gli approcci che possiamo adottare, per costruire meccaniche efficienti di Social Selling.
Leads e Influencers: obiettivi strategici
La fornitura di contenuti di valore destinati a tutti i soggetti che influenzano il percorso prospect - lead - cliente è l'attività principale che un azienda B2B deve svolgere nei social media.
Il focus è sui soggetti, perché sui social network si parla e si entra in relazione con le persone: i prospect sono le persone, appartenenti ad aziende potenziali acquirenti, che potrebbero decidere di servirsi dei vostri prodotti/servizi. I lead sono i prospect che si sono dimostrati attivamente interessati a quello che la vostra azienda propone.
Nel B2B, il processo di scelta viene influenzato dagli influencer attraverso l'attività aziendale, la seniority, l'esperienza specifica e la posizione gerarchica.
Anche per ognuno di essi, l'azienda B2B deve creare contenuti interessanti, diretti a influenzare positivamente il giudizio e la valutazione complessiva destinata al lead.
Le 4 componenti del social di successo
Il Social Media Marketing ha come obiettivo quello di convertire prospect in clienti effettivi.
Il raggiungimento di questo obiettivo passa per queste 4 componenti:
- Identificazione e comprensione dettagliata della "buyer persona"
Conoscenza approfondita dei comportamenti, delle abitudini e dei desideri dei clienti attuali e di quelli potenziali per identificare le sensibilità con le quali iniziare un rapporto. - Competenza nella materia
La capacità innovativa delle aziende B2B e la competenza approfondita del personale sono gli elementi fondamentali per la creazione di contenuti di valore nei social network.
I prospect e gli influencer sono fortemente attratti e interessati a questo tipo di contenuti. - Vendite basate sulle relazioni
Considerando i due fattori tipici del business B2B come il Total Lifetime Value, inteso come il fatturato apportato ad un’azienda dal cliente durante tutto il suo rapporto d’affari, e la lunghezza del selling process, diventa immediatamente chiara l’importanza della costruzione di relazioni forti con i lead e gli influencer. - Evoluzione degli strumenti
Le aziende B2B già da tempo utilizzano comunicazioni di valore con i propri clienti e con i prospect; i contenuti di newsletters, riviste, cataloghi tecnici, forniscono informazioni operative dedicate alle loro attività. L'evoluzione è negli strumenti di comunicazione, come l’utilizzo di un canale YouTube dedicato al training sui prodotti aziendali.
Social Media per fare business reale
Alla luce di quest'analisi, i social media possono rivelarsi nel B2B come canali per creare rapporti forti e di valore tra le aziende ed i consumatori.
Un business, di ogni dimensione, attraverso i social media può trovare nuovi clienti in tutto il mondo che si tramutano in nuovi ricavi.
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