***Attenzione questo articolo contiene spoiler sulla trama del film The Wolf of Wall Street***
Tutti l’hanno visto, tutti ne parlano e tutti reclamano a gran voce un Oscar per mr Di Caprio. The Wolf of Wall Street, ultima fatica di Martin Scorsese arrivata nelle sale italiane la settimana scorsa, racconta la storia di Jordan Belfort, l’agente di borsa di Brooklyn che nel 1990 ha guadagnato centinaia di milioni di dollari in pochissimo tempo grazie a metodi al limite della legalità.
Che si possa o meno approvare lo stile di vita del protagonista fatto di eccessi, droghe e sesso a volontà, è difficile non ammirare il suo spirito imprenditoriale e i suoi metodi poco ortodossi, ma senza dubbio efficienti.
Mettendo da parte tutte le scelte che hanno portato Jordan ad avere qualche guaio con la giustizia, restano delle interessanti lezioni di marketing e di imprenditoria da seguire.
Disclaimer: Ingannare è una cosa, saper vendere la cosa giusta alla persona giusta al momento giusto è talento.
Vendimi questa penna
Uno dei modi con cui Jordan testa la bravura di un venditore è chiedergli di vendergli la sua stessa penna. Inutile provare a convincerlo che quella penna è più bella o più speciale delle altre. Il modo migliore per vendergli quella penna è fare in modo che ne abbia bisogno.
“Mi faresti un favore, scrivi il tuo nome su quel tovagliolo? Non ho la penna… Eccola, basta che domandi no?!” è la tattica utilizzata da Brad, il migliore spacciatore della zona.
Questa scena illustra un selling point: se la necessità è riconosciuta, semplicemente non importa quanto sia fantastico il prodotto o servizio, l’importante è individuare un bisogno urgente e soddisfarlo. Nel caso di Belfort, il bisogno dei suoi potenziali clienti è quello di fare soldi in maniera semplice e veloce e la risposta è a portata di telefono.
Non riagganciare finché il cliente muore o compra
Questo è il motto. Per Belfort, "no" semplicemente non è un'opzione. La chiave per per un pitch perfetto sta nella sicurezza in sé stessi: se non riesci a vendere prima te stesso, non riuscirai a vendere il prodotto.
Secondo Belfort ci sono tre obiettivi che si devono raggiungere nei primi quattro secondi o chiudere l'accordo sarà molto più difficile. Il cliente deve sapere che:
- Sei entusiasta e credi al 100% nel tuo prodotto.
- Sai di cosa stai parlando.
- Meriti il suo rispetto.
Ovvero devi porti come una persona che può aiutarlo ad ottenere ciò che vuole.
Prima di chiudere una vendita, il cliente deve:
- Amare il tuo prodotto.
- Fidarsi di te e sapete che tieni a lui.
- Rispettare la tua azienda.
Se non riesci a realizzare questi obiettivi il cliente non comprerà.
Crea una cultura aziendale e un forte senso di appartenenza
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Non c'è mai stato alcun dubbio che chiunque avrebbe potuto fare un sacco di soldi lavorando per la Stratton Oakmont.
L'idea alla base dell’azienda è che non importa in quale famiglia tu sia nato o quale scuola tu abbia frequentato, quando arrivi e entri nella sala del consiglio per la prima volta, la tua vita ricomincia da zero. Nel momento in cui cammini attraverso la porta e giuri fedeltà all'azienda, diventi parte di una famiglia.
Una famiglia costituita da un gruppo di sfigati che con le giuste direttive e le adeguate ricompense, non hanno nulla da invidiare ai broker della city.
Racconta una storia
Dietro ogni grande brand c’è sempre una grande storia: la formula segreta della felicità di Coca Cola, l’inarrestabile atleta che lo fa e basta di Nike, il visionario che pensa oltre gli schemi di Apple. È così che Jordan riesce a vendere azioni di poco valore di una piccola ditta di due fratelli o l’IPO dell’allora emergente Steve Madden.
E Jordan è il migliore nel raccontare storie, compresa la sua. Dan Alonso, un ex procuratore federale che ha gestito il caso di Belfort, fu così impressionato dalla sua capacità retorica che, dopo che Belfort uscì di prigione, lo invitò a tenere un discorso nell’ufficio del procuratore distrettuale di Manhattan. Ricordiamo che oggi Jordan Belfort è un motivational speaker di successo.
Non arrenderti mai. Sii un lupo.
Cominciare il primo giorno da agente di borsa nel giorno più cupo di Wall Street dopo la crisi del ’29, non è facile da superare. Il trucco sta nel non farsi buttare giù ed avere la forza di cogliere qualsiasi opportunità si presenti, compreso un call center che vende penny stock.
Ecco perché è importante non solo avere degli obiettivi, ma una visione completa, chiara e convincente per il futuro. Vedere le cose come sono e non peggio di quello che sono, perché è questo il tipo di atteggiamento che ti frena ad andare avanti.
