Una piattaforma per svolgere ricerche di mercato sul web sfruttando le opportunità dei big data per acquisire informazioni sui consumatori e costruire un data base di opinioni. Questa l'idea che negli ultimi due anni ha fatto il giro del mondo raccogliendo clienti ed investimenti, ad ogni tappa. La startup creata da Paolo Privitera e Armando Biondi si chiama Pick1, ha sede a San Francisco ma i suoi primi clienti sono stati italiani, il primo seed cileno e l'ultimo round americano.
Abbiamo intervistato Paolo Privitera proprio per ricostuire le tappe del viaggio di un'idea italiana che ora sta scalando negli Stati Uniti.
Un'idea con DNA italiano
L'idea di Pick1 ha DNA italiano. Sono italianissimi i founder Paolo Privitera e Armando Biondi, i primi soldi, arrivati, come spesso succede, da familiari e amici ma anche le prime revenue. Paolo e Armando hanno infatti cercato i primi clienti nel proprio network. Per cercare invece il primo seed hanno attraversato l'oceano.
"C'è una differenza culturale tra l'italia e gli Stati Uniti per quanto riguarda i finanziamenti. Negli Stati Uniti c'è rispetto per gli imprenditori. In Italia invece c'è ancora una spaccatura tra le istituzioni, chi finanzia e le necessità reali." dice Paolo.
Una tappa a StartupCile
Pick1 ha partecipato al programma del governo cileno StartupCile. Il programma, che ha già supportato altre startup italiane prima di loro, ha consentito al team di trovare i primi clienti internazionali e di ottenere il primo round istituzionale con fondi cileni di 535.000 dollari.
Il programma è una forma di marketing territoriale: si aspettano che le persone rimangano così colpite dal Cile che poi ne parlino ai conoscenti. "Nel mio caso è stata un'esperienza incredibile a livello umano, di business e di network. Quindi sono il primo evangelista del Cile." continua Paolo nel suo racconto.
L'equazione dell'investimento
Il racconto di Paolo ci porta fino al contatto diretto con il mondo degli investor statunitensi, all'interno di 500startup l'acceleratore di Montain View, un mondo meritocratico con un processo industrializzato in cui l'investimento è quasi un'equazione:
- Se il team è noto e di successo il finanziamento è assicurato.
- Se il team non è noto ma ha esperienze di rilievo e le competenze matchano il prodotto, si hanno buone probabilità.
- Poi si guarda il prodotto. Si valuta se il mercato ha necessità o spazio per il prodotto. E quanto è grande quel mercato.
Grazie a questa valutazione Pick1 ha ricevuto il primo seed in seguito al periodo di accelerazione presso 500startups: un milione di dollari il finanziamento raccolto da un pool di investitori che comprende Oliver Flogel (ex CEO di Telefonica Chile), Jordi Ferrer (ex capo settore digitale di TNS Global), Wilson Pais (capo innovazione di Microsoft), Gonzalo Begazo (ex Finance Manager di Google).
Erano angel money ma il veicolo era un seed e oltre ai soldi hanno ovviamente portato tantissime competenze e contatti.
I moltiplicatori che si aspettano gli investitori
In questo percorso Paolo ha imparato a fare i conti con le aspettative degli investitori:
"Chi investe guarda a quanto può ricevere indietro. Il moltiplicatore dipende dal tipo di fondo e dallo stage:
- A livello seed il rischio è totale: può andare bene e fare 10x o ti può andare male e perdi tutto all'istante.
- Quando si comincia a parlare con gli Angel si aspettano moltiplicatori da 3x a 7x. Quindi devono aspettarsi che il mercato restituisca tramite revenue o exit quella cifra.
- Passando ai VC il minimo è 5x o 7x, ma ce ne sono che vogliono anche cifre più alte.
Nel nostro caso abbiamo appena finito una due diligence con un VC che ci ha detto di no perché non vedono nel nostro prossimo ciclo aziendale un ritorno a loro superiore ai 100milioni di dollari.
La nostra azienda è valutata dai 5 ai 7milioni di dollari. Quindi loro si aspetterebbero un moltiplicatore di oltre 10x. Quindi, nonostante avessimo il prodotto e il team perfetto, secondo loro il moltiplicatore di 10 non era sufficiente."
Si scala grazie alle partnership
Importante quanto gli investimenti sono le partnership, come ci racconta Paolo:
"La vera entrata nel mercato americano è successa a marzo anche grazie ai contatti del networking. Da marzo è stato tutto esponenziale, abbiamo cominciato a firmare come brand americani.
Poi il salto di scala è stato fatto quando abbiamo conosciuto un grossissimo partner tecnologico che fa custumer support online. Si sono innamorati del prodotto e del team, del lavorare con noi. Apprezzavano in particolare la velocità e la qualità del prodotto. Hanno quindi integrato il nostro prodotto nella loro piattaforma. Ora sta crescendo mese per mese. Stiamo avendo il 50% di crescita delle revenue ogni trimestre.
Quindi stiamo scalando grazie al partner tecnologico. Alla fine è così che si scala: facendo channel marketing, entrando in un canale, questo ti spinge.
Ora però iniziamo ad essere appetibili. Con partnerhsip con aziende grosse l'acquisizione diventa un rischio, perché se la proposta arriva troppo presto e ti fanno un'offerta più bassa di quello che ti aspettavi, se dici di no al partner rischi di perderlo come cliente.
Quindi bisogna essere pronti ad avere un ritorno più basso di quello che ci si aspettava."
