Sviluppare partnership. Un'attività che in alcuni casi una startup avvia ancora prima di aver sviluppato il proprio prodotto/servizio. Che nel breve periodo può consentire di acquisire molti utenti. E, in alcuni fortunati casi, nel medio periodo valere milioni di dollari.
Le strategie per sviluppare partnership cambiano però nelle diverse fasi di vita di una startup.
Ecco i consigli condivisi da Bill Lapcevic, VP of Customer Happiness @ New Relic durante l'evento Startup BD 4 - Hacking the strategic partnership.
Bill Lapcevic ha seguito lo sviluppo business di New Relic fin dalla sua nascita nel 2008, con l'obiettivo di trovare partner che integrassero la soluzione di monitoraggio in real-time di New Relic sulle loro piattaforme cloud. Ora New Relic ha 120 diversi partner, da Heroku, a Rackspace fino a Microsoft, ognuno dei quali è stato conquistato grazie ad una delle diverse strategie che Bill Lapcevic ha presentato nel keynote.
Vediamole assieme:
Mercanti d'armi
Due competitor, entrambi estremamente interessanti come partner. Come fare a chiudere un accordo con entrambi? Comportandosi come mercanti d'armi e far credere a tutti e due di essere in trattativa con il "nemico". Entrambi vorranno essere i primi a firmare l'accordo per avere un vantaggio competitivo.
Eventualmente se il primo a firmare chiederà l'esclusiva, è possibile concedergliela per un breve periodo, ad esempio un anno, sufficiente a strutturare l'azienda per gestire un secondo partner e quindi concludere l'accordo con il competitor.
Integrazione
Come gestire un possibile partner con centinaia di clienti business, per ognuno dei quali risulterebbe estremamente dispendioso, se non impossibile, sviluppare un'attività dedicata?
La soluzione è l'integrazione con il potenziale partner, anche a costo di ridurre le risorse di sviluppo dedicate alla creazione di feature centrali del servizio per impiegarle nella creazione di API che consentano di interfacciarsi con i servizi dei partner.
Change the game
Non cercare mai l'accordo perfetto. Gli accordi di partnership cambiano con l'evoluzione dell'azienda. Quindi è più importante definire un accordo utile a fare i primi passi, piuttosto che un accordo che possa essere valido anche con la crescita della startup.
Comprendere l'arco narrativo
Per interagire con partner più grandi e strutturati è necessario intercettare i diversi dipartimenti nella fase più opportuna, cominciando da quello per il quale si ha la proposizione di valore più interessante. Si tratta quindi di comprendere l'arco narrativo attraverso cui presentare la propria startup; ad esempio se si ha un prodotto tecnico è opportuno cominciare dal dipartimento di sviluppo, per poi approcciare il marketing e infine gli executive.
Worker
Identificare il problema e proporre la soluzione non agli executive, ma a chi lavora nell'azienda del potenziale partner. Se questi ultimi adotteranno con soddisfazione il prodotto/servizio proposto, fungeranno da evangelisti nei confronti degli executive.
Always have a guy
Quando l'azienda ha la dimensione di una multinazionale, il modo migliore per intercettare il loro interesse e proporre una partnership è attraverso dei contatti in comune. In particolare gli investitori possono essere molto utili in quanto con buone probabilità hanno contatti diretti con gli executive di grandi aziende.
Per ogni fase di sviluppo di una startup e per ogni tipo di azienda con la quale è interessante sviluppare partnership (da quelle più piccole ancora startup, alle medie più strutturate internamente, fino alle multinazionali) esiste una differente strategia che più portare a chiudere un accordo di partnership. Accordo che con molta probabilità nei primi mesi non porterà dei profitti diretti, ma che con gli anni potrà valere milioni di dollari. Proprio come le partnership sviluppate da Bill Lapcevic per New Relic.
