La scorsa settimana abbiamo visto quali sono le strategie per ottenere partnership da un miliore di dollari e abbiamo accennato all'importanza di costruire strategie di sviluppo business adeguate alle diverse fasi di vita di un'azienda.
Questa settimana vediamo nel dettaglio i suggerimenti per sviluppare il proprio business nelle diverse fasi di sviluppo del proprio ecosistema di partnership illustrate da Maria Karaivanova, Business Developer presso CloudFlare durante l’evento Startup BD 4 – Hacking the strategic partnership.
Da 0 a 10 partner: selezione, selezione, selezione!
Nella fase iniziale di una startup le risorse di sviluppo e il tempo sono limitati. Inoltre lo sviluppo business è limitato da tre fattori:
- API non ancora sviluppate
- Non è ancora chiaro chi sono i partner potenziali
- Non è ancora stato creato un team dedicato allo sviluppo business
E' quindi importante focalizzarsi su un numero ristretto di partner. Per capire con chi cominciare a sviluppare partnership è fondamentale conoscere benissimo il settore produttivo in cui ci si inserisce e i suoi trend di sviluppo.
Karaivanova consiglia quindi di:
- creare una beta privata per un numero ristretto di partner;
- selezionare partner di piccole dimensioni;
- selezionare parnter di cui ci si fida e che non andranno a denigrare la startup nel caso vi siano problematiche tecniche e d'uso della beta;
- usare la fase beta per ascoltare i partner coinvolti, capire quali sono i reali problemi a cui la startup risponde e, eventualmente, reiterare lo sviluppo.
Da 11 a 100 partner: scalare!
Nella fase successiva l'obiettivo è capire come scalare, a partire dall'evoluzione dei tre fattori fondamentali per lo sviluppo business:
- Sviluppo di API
- Buona comprensione dei bisogni dei partner
- Un team di BD piccolo ma con competenze tecniche che sia in grado di guadagnarsi credibilità
In questa fase Karaivanova consiglia quindi di:
- non cedere alla tentazione di esaltare gli obiettivi raggiunti dalla startup e invece focalizzarsi sui problemi e le risorse dei partner, su come la startup può risolverli con le risorse che il partner ha a disposizione;
- essere molto trasparenti su quello che la startup può veramente offrire, dicendo di no ad alcuni partner se non si è ancora pronti; in caso contrario si rischia di perdere la loro fiducia;
- ridurre al minimo la contrattualistica;
- partecipare agli eventi di settore per incontrare potenziali partner, ma investire in uno di essi per il lancio e, se si producono gadget come T-shirt, ... non dimenticarsi le taglie da donna ;-)
100+ partner
In questa fase le caratteristiche fondamentali per lo sviluppo business sono:
- Un ecosistema complesso di API
- Nuovi bisogni dei partner
- Un team di BD in crescita
In questa fase Karaivanova consiglia di:
- costruirsi una voce autorevole, partecipando agli eventi solo se si hanno nuovi contenuti da comunicare;
- identificare nuovi verticali e cominciare a studiare i bisogni di partner in questi settori;
- istruire ogni dipendente a presentare il programma di partnerhip per fare in modo che diventi il portavoce dell'azienda;
- contattare regolarmente i partner per ricevere feedback e aggiornamenti.
