Per noi di NinjaMarketing questa sarà la "Settimana del Tribal Marketing" e in quest'articolo vedremo in che modo esso sia legato al mondo delle startup. Per fare ciò vi racconterò la storia di Cace Technologies, una startup italiana (con base statunitense) che qualche mese ha raggiunto l'acquisizione anche grazie al supporto della comunità open source.
Il legame tra il Tribal marketing e le Startup
Chi conosce un po' queste realtà sa bene quanto sia importante, ma allo stesso tempo difficile, in questa fase di creazione dell'impresa, raccogliere attorno al proprio servizio/prodotto una comunità di utenti. Spesso queste community assumono la forma di vere e proprie tribù per diversi motivi:
- gli utenti che ne fanno parte seguono con assiduità lo sviluppo del progetto;
- in alcuni casi essi prendono parte attiva diventando per esempio i beta tester del progetto;
- i fondatori della startup cercano di instaurare con la propria community di utenti un rapporto basato su principi quali la trasparenza e l'aiuto reciproco;
- gli utenti che non prendono parte attiva nello sviluppo del servizio/prodotto, in alcuni casi si limitano ad avere il ruolo di ambasciatori;
Ciò permette alla startup di espandersi in maniera molto veloce e soprattuto a livello globale. Allo stesso tempo la difficoltà sta nel gestire questo tipo di meccanismo stando per esempio attenti a non utilizzare in modo aggressivo la propria community di utenti, o pensare che ci si possa approfittare di queste persone.
E' indispensabile creare un rapporto di fiducia con loro e ultima cosa, non meno importante, al centro di tutto c'è il servizio che si offre. Se questo non funziona non c'è community che tenga, ammesso che si riesca a costruirla con un servizio poco utile o scadente.
Vediamo ora cosa è successo a Loris Degioanni e il suo team!
Qualche parola sulla storia di Cace Technologies
Cace Technologies è una ex startup (a breve vi spiego perché ex) fondata da Loris Degioanni con il contributo indispensabile di un gruppo di ex studenti del Politecnico di Torino. Non mi dilungo molto sul percorso, anche perché ci sono diversi articoli che ne parlano e di cui vi metterò il link alla fine dell'articolo.
In modo molto sintetico, Loris realizza una tesi di laurea finalizzata allo sviluppo di WinPcap, ovvero la libreria di cattura usata da Wireshark (un software open suorce per il monitoraggio del traffico di dati) e molti altri tool simili. Wireshark invece è stato creato da Gerald Combs, il quale successivamente avrebbe lavorato anche per Cace Technologies.
Con il passare dei mesi il numero di persone della comunità open source che si appassiona e utilizza WinPcap cresce velocemente fino a diventare un punto di riferimento per una modesta nicchia di persone. Ciò ha giovato sicuramente nel motivare Loris e la sua squadra a continuare a lavorare sul progetto.
Successivamente Loris inizia un dottorato presso il Politecnico di Torino e durante questo periodo ha la fortuna di trasferirsi negli Stati Uniti per lavorare preso la UC Devis, eccellente centro di ricerca e università di una piccola cittadina molto vicina alla Silicon Valley. Dopo un periodo di consulenza nel settore dell'avionica, in particolare nel monitoraggio del traffico dati del progetto Boeing 767, Loris decide di creare la società Cace Technologies, il cui scopo è riassunto dal payoff "Enhance the Wireshark Experience".
Al centro del loro business model c'è appunto Wireshark. Come capita in molti progetti open source, il business deriva dalla vendita di servizi che aggiungono valore al software open suorce e con il passare del tempo Cace diventa uno dei maggiori sponsor del progetto Wireshark.
Come è finita questa storia?
Ora Cace Technologies non esiste più :) perché da circa tre mesi è stata acquisita da Riverbed, una grande società americana quotata in borsa leader nel settore in cui operava la società di Loris. Al momento dell'acquisizione Cace aveva circa 30 dipendenti e una comunità open source stimata a circa 5 milioni di utenti (~500k download al mese) e molte migliaia di clienti paganti.
Cito inoltre una parte del comunicato stampa apparso sul sito di Riverbed al momento dell'acquisizione che mi sembra particolarmente significativo:
In addition to developing network analysis solutions, CACE is the sponsor of the award-winning Wireshark and WinPcap open source tools, the world’s most widely used tools for network traffic capture and analysis. The Wireshark community has millions of users and more than 400,000 downloads a month. “Riverbed understands the strong, independent and community-driven nature of Wireshark. We are dedicated to keeping Wireshark open and will continue with a strong commitment to the community as it continues to guide and develop the product just as it has in the past,” added Kennelly.
Tre domande al fondatore di Cace Technologies
Concludo l'articolo con qualche tre piccole domande a Loris, che ringrazio personalmente per il contributo.
(Quanto credi sia importante per una startup avere l'appoggio di una community di utenti così attiva?)
L'importanza di una solida community dipende prima di tutto dal tipo di mercato in cui una startup opera. Prendiamo per esempio il mondo del web: li' la community e' una componente necessaria e a volte sufficiente per arrivare successo.
Anche in mercati piu' tecnici come quello dove ha operato CACE,la creazione di "comunita' di utenti" e' estremamente importante: il modello open source velocizza e rende meno costoso lo sviluppo e il testing del prodotto; un sito web con molti visitatori sostituisce (all'inizio) e poi complementa (dopo il boostrap) una costosa infrastruttura di marketing e vendite; il brand di un tool conosciuto da tutti (Wireshark nel nostro caso) aumenta la credibilita' e quindi facilita il business. Tutte cose che per una startup fanno la differenza fra prosperare o morire.
(Ci sono delle regole "etiche" da rispettare? In che modo dal punto di vista operativo ci si fa apprezzare da una community come quella opensource?)
Assolutamente si.
Gli utenti devono potersi fidare dell'ente commerciale dietro un progetto open source, altrimenti il progetto non decollera' mai. La ditta deve essere uno "sponsor", non la "proprietaria" del progetto.
La regola d'oro e': supportare, ma lasciare la massima liberta' e controllo a chi partecipa su base volontaria.
Anche la licenza e' importante. Licenze software "virali" come la GPL sono estremamente problematiche dal punto di vista del business, ma garantiscono a chi contribuisce che il suo lavoro rimarra' disponibile per tutti e supportato. Di conseguenza incentiva i contributi da parte di volontari.
(3. In che modo wireshark ha contribuito al successo di Cace?)
La mission aziendale di CACE era "Enhance the Wireshark Experience". L'intera strategia della ditta e' stata basata sul complementare il tool Open Source. Penso che non serva altro per spiegare quanto fondamentale Wireshark sia stato.
Vi lascio con una video-intervista fatta a Loris Degioanni durante un evento di Mind The Bridge. Ve la consiglio perchè contiene dei consigli davvero preziosi! Alla prossima!
